最後更新時間： 2026 年 09 月 04 日
不管你多早把服務建議書送過去，委員都是當場才翻。而且他手上拿的不是你的目錄，是評分表。
這句話我在諮詢裡講過很多次。多數人聽完會先愣一下，因為他上個禮拜就是熬夜到三點，把那本書從二十頁補到六十頁。
你以為厚就是誠意
我遇過一位做工程的老闆，自己找案、自己投，五個多月投了三件，全部落榜。他的計畫書大概二十頁。他看到同業的建議書厚得像一本書，開始懷疑問題是不是出在自己寫太少。
厚度不是關鍵。
需求說明書已經把機關要的東西都寫出來了，那份文件本身就接近一張填空題。真正的差別不在你填了多少，在你有沒有精確回答他問的那一題。
而且大部分人的寫法都很像。
「服務建議書通常大家就是打安全牌。」
需求說明書要的每一項你都給了，那是及格線，大概七十分。分數不會從那裡長出來。
評選那天，時間是怎麼分配的
先講現場長什麼樣子，你才知道我為什麼要你改版面。
評選委員的名單是從主管機關的題庫抽出來的，多半不是你這一行的人。一場評選要看好幾家，廠商分別進場、不能互聽。按鈴開始簡報，響鈴就不能再講。接著在場的委員輪流提問，主席給你大約一分鐘整理，然後在限定的五到十分鐘內把所有問題答完。
在這個時間表裡，委員手上同時有好幾家的資料。真正翻你這一本的時間，就是你上台講話的那幾分鐘。他是低著頭邊聽邊翻，桌上攤開的是評分表。
「不管你們提早多早把服務建議書給委員，其實他都是當場才在翻」
「很多委員其實是你去評選的那當下，他才把你的東西翻開來。」
所以會發生一件很多人覺得奇怪的事：你剛剛在台上講過的內容，詢答的時候還是被問了一次。那不是你講得不清楚，是他翻文件跟你講話是同時發生的，兩條線並行，沒有先後。
也所以，頁數多不等於資訊多。
「你知道有時候他頁數多，他翻不到東西，他也很煩躁，懂嗎？」
一本翻不到答案的書，跟一本沒寫的書，在那幾分鐘裡的效果是接近的。
第一件事：力氣要重新分配
我看過一個團隊，投入時間是八成寫建議書、兩成準備評選。
我直接跟他們說，要反過來。
書面的功能，是讓委員在聽完你之後有東西可以對照著打分，不是讓委員愛上你。它只要資格過、不被廢標、內容中規中矩，這個任務就完成了。真正產生分數的地方在後面。
「重點還是會放在評選的那 15 分鐘，跟你詢答的 10 分鐘，那個才是最重要的。」
這幾年這件事更明顯。
「再加上現在有 AI 這個時代，其實大家都寫得差不多了。」
文件的差異化紅利已經被拉平了。你再加碼寫作，邊際效益很低；還能拉開距離的，是你本人在那個房間裡的幾十分鐘。
「其實服務建議書他就是一個很基本的東西而已，通常委員會看的是你當天的反應，跟你當天對這個案子的熟悉程度。」
第二件事：版面要照現場動線重排
既然要寫，就照他翻書的動線寫。
封面跟目錄之間，加一張摘要對照表。
三欄：評選項目、配分、我寫在第幾頁。項目跟配分直接從評選須知抄下來，因為那張表就是委員當天拿到的評分表。他要打哪一欄，翻到第一頁就知道答案在第幾頁。你把答案排到他的動線上，而不是等他自己找。
章節結構直接長成評分項目。大項一計畫執行內容、大項二執行方法、大項三經費配置情形、大項四執行能力，其他主題全部往下收成小節。不要自己另創一套章節邏輯，讓他對不起來。
每一頁都要有頁碼。
「你如果沒有頁碼給他，不是很尷尬。」
他會邊翻邊問你「這個寫在哪裡」，你報不出頁數，那個空白就在現場。
每章前面放引言，後面放結論。本文跟附錄之間一定要有隔頁，而且隔頁前面一定要有結論。*沒有隔頁，他翻到附錄卻沒有被告知本文結束了，整本會被讀成沒寫完。
有人會問，這樣會不會太重複。在那樣的時間條件下，重複是必要的。你不能假設他從第一頁讀到最後一頁。
實績不是列愈多愈好。挑跟這個案子最吻合的那一兩件展開講深，其餘丟附件。
「不要做三十頁，就做一兩個，然後把它講深，你就像是在跟委員講故事這樣。」
今天就能改的四個動作
一、做那張摘要表。打開這一案的評選須知，找到評選項目與配分那張表，原樣抄成兩欄。第三欄先空著，等建議書排版定稿之後，回頭一列一列填上頁碼。放在封面跟目錄中間，就一頁。
二、先寫結論，再回填摘要。順序不要顛倒。每一章結尾寫三到五行小結，把這一章要讓委員記得的事講完；全書最後給一個總結論。各章小結寫完，摘要那一欄要填什麼，你已經有了——它本來就是各章重點的集合。
三、補頁碼跟隔頁。全書加頁碼，本文最後一頁之後放一張隔頁再進附錄，隔頁前的那一頁一定要是結論不是半截內容。這件事十五分鐘可以做完。
四、下一個案子開始記時數。兩欄就好：寫建議書花了幾小時、練簡報跟詢答花了幾小時。先不用改，先量。量出來你就知道你的八二長什麼樣子。
我不是叫你寫少一點
我是叫你把力氣放在會被看見的地方。
能進到評選，代表資格跟能力已經被預設過了。委員在評的是風險。
「他其實不會擔心你會不會做，他擔心你會不會出包」
所以那本書要傳達的，跟你以為的可能不太一樣。它不是要證明你最厲害，是要讓對方在那幾分鐘裡接收到一件事——
「我知道這個案子最難的地方在哪、最難做的地方在哪，我都已經想好了，然後我們已經找到解決的方法了，這個才會是他們要的」
這件事寫五十頁寫不出來，寫二十頁也寫得出來。差別在你有沒有把它放在他翻得到的位置。
如果你想從頭把流程看一遍
我每個月固定一到兩場免費的線上直播，六十分鐘左右。
裡面講的是入門的那一整條線：標案跟補助的差別、工程財物勞務三種採購類型、從搜案到驗收結案的完整流程、每天怎麼用關鍵字搜案、一則招標公告該看哪幾格就能決定投不投、資格跟廢標的那幾個地雷，還有評選現場實際上是怎麼進行的。
適合還沒投過、或者投過幾件但還沒把流程摸清楚的人。如果你現在的狀況是「知道自己有問題，可是不知道要去哪裡找答案」，直播可以先幫你把整張圖看完。
我也把話講清楚。
「直播的課程，它畢竟不是那麼的客製化。」
如果你已經有一份寫完的建議書、要的是逐頁去看你這一本哪裡沒對準評分表，那直播給不了你，那是另外一件事。
沒有回放，時間到就開始。想聽就進來，我們直播見！
